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打造汽车品牌联合销售舰队 http://www.cb-h.com .本报记者 陈雄亮 ...中国商报网站 (汽车导报导报2003年6月13日报道) 在品牌专卖走红的中国汽车市场,北京吉普汽车有限公司先行一步, 把Chrysler、Jeep和Mitsubishi三个不同的品牌放在了同一个展厅销售,掀开了中国汽车营销新的一页. 访北京吉普汽车有限公司销售市场部总经理苏伟铭 年初,随着北京吉普汽车公司三菱帕杰罗Sport的下线,这款中国首款且惟一以三菱商标在中国制造销售的车引起了公众的观注.按照常规,这样一个知名品牌应该在中国建立数十家独立的3S销售店.但是,北京吉普汽车公司突破常规,大胆探索,推出了将Chrysler、Jeep和Mitsubishi放在同一个展厅销售的新模式. 联合品牌销售的模式不仅在中国是一种创新之举,而且在国外也属于一种新的销售方式.据了解,六和彩,2001年末,克莱斯勒推出了联合销售新举措,把Chrysler、Jeep销售店合并成一个销售店.此举的目的是让顾客可以方便地在同一个销售店挑选克莱斯勒旗下的不同品牌.1983年就与克莱斯勒建立了合作关系的北京吉普汽车公司所推出的联合品牌销售是否受到了克莱斯勒在美国的做法的影响呢? 北京吉普汽车公司销售市场部总经理苏伟铭在接受记者专访时表示,北京吉普公司的联合品牌销售新举措受到了克莱斯勒在美国的做法的启发,但二者又有所不同.克莱斯勒的品牌合并是将旗下的不同品牌合并,而北京吉普公司的联合品牌销售中不仅包括Chrysler和Jeep,而且还包括Mitsubishi,这是最显著的区别.可以说,北京吉普公司的做法比克莱斯勒在美国的做法更进了一步. 据记者个人了解,把不同品牌放在一起销售的做法在国外早就存在.早在上个世纪90年代,美国通用汽车公司就推出了名为"渠道战略"的销售店整合计划.按照该计划,在大的市场区域内,通用只有凯迪拉克、雪佛兰、土星及有可能的Saab和悍马成为当地的独立销售店,而其他品牌店则整合在这些销售店的屋檐下.目前通用的别克和旁蒂亚克销售店正在进行整合.据悉,到2002年底,通用在美国同时销售别克、旁蒂亚克和GMG的销售店已达736家.克莱斯勒在美国可以同时销售Chrysler和Jeep的销售店已达78家,目前有129家正在谈判过程中. 但是,从以上做法可以看出,无论是通用还是克莱斯勒,它们整合的都是各自旗下的品牌,这些品牌之间有一定的共同点.最为关键的是,这些品牌具有同一种企业文化.相反,北京吉普公司整合的三个品牌:Chrysler、Jeep与Mitsubishi之间,属于不同的企业生产,特别是Chrysler和Jeep是典型美国的风格,而Mitsubishi是典型的日本风格,二者的企业文化之间的差别是明显的.那么,北京吉普公司为什么敢于第一个吃螃蟹? 对此苏伟铭表示,对于这个问题公司事先慎重地考虑过.Jeep和Mitsubishi之间的文化差异的确很明显,这种差别可以从车型上体现出来,就拿Jeep大切诺基与Mitsubishi帕杰罗Sport来说,从外形来看,二者的差别就很明显,Jeep大切诺基外形粗犷,显得威猛有力,起步时发动机的轰鸣声让人感觉到十足的Jeep风格.而Mitsubishi帕杰罗Sport的外形显得柔和,起步时发动机的声音也很轻.谈到这里,苏伟铭举了一个例子:有人曾建议,Jeep大切诺基的发动机声音能否像Mitsubishi帕杰罗Sport那样降低一些,这一信息反馈到克莱斯勒的设计部门后,这些设计师十分困惑地表示,永利高网址,如果声音降下来,那还叫Jeep大切诺基吗?从这个例子可以看出来,不同企业有不同的企业文化,而且这种文化体现在其产品风格上,而且这种风格会一代一代传下去,从而形成一种独特的风格.像美国、欧洲和日本生产的汽车,它们之间的风格就有明显的不同. 要把不同文化、不同风格和不同品牌的车合并在一起销售不是一件容易的事.苏伟铭认为,北京吉普公司之所以敢于这么做,是基于三个方面的理由. 首先,这三个品牌的车型都是MPV或SUV.记者在北京吉普公司位于北京经济技术开发区附近的展厅内看到,在不大的展厅内分区域摆放着Chrysler大捷龙、Jeep 2500、吉普2020越野车、Mitsubishi欧蓝德和Mitsubishi帕杰罗Sport 及Jeep大切诺基.虽然车的档次不同,但以"多功能"，（全讯网地址www.2233126.com）的概念把它们集中在一起,并没有让人觉得有不和谐之处. 其次,是从销售量来考虑.苏伟铭表示,SUV不会像普通轿车那样销量达到数十万辆.像刚下线的Jeep 2500,尽管两轮驱动的售价仅11.9万元,公司今年的目标销量也只是4000至5000辆.为了弥补单个品牌销量的不足,就得提供更多的车型选择.因此,克莱斯勒今年推出的车型达9个系列、近20种车型,其中有5款全新车型.在这一点上克莱斯勒与通用和福特截然不同,通用和福特是靠量取胜.基于这一点,北京吉普公司把三个品牌放在一起销售,一方面可以为消费者提供多方面的选择,另一方面可以提高总体销量. 再次就是从经销商的获利来考虑.正如前面所说,由于SUV车型销量有限,皇冠博彩网,因此,如果一url that high a. www.2233126.com ,only pay专卖店只卖Jeep大切诺基或Mitsubishi帕杰罗Sport,那么,其获利水平就要低一些,收回成本的时间就会更长.目前国内的经销商一般3年内就可以收回成本开始盈利.为了让经销商能更快收回成本从而提高其积极性,北京吉普公司推出了联合品牌销售的方式. 联合品牌销售对经销商而言无疑更具竞争力、投资风险会更小.但是,反过来,联合品牌销售对经销商的要求会更高. 在国外,同样是在同一个屋檐下销售不同品牌,但具体操作模式则各不相同.有的销售店是在同一展厅内分不同的展示区,销售队伍也是分开的;有的是分不同的展示区,但销售队伍不分开.不过,它们的售后服务则是共享的.苏伟铭表示,目前北京吉普公司的做法是,不同品牌放在同一个展厅,销售队伍是共享的,售后服务也是共享.因此,目前的首要任务是要对销售和服务队伍进行培训,以满足多品牌销售和服务的要求. 北京吉普公司的联合品牌销售对于经销商的吸引力是巨大的.反过来,北京吉普公司对于获得联合品牌销售资格的认证也十分严格.苏伟铭表示,有一个7人委员会,成员分别来自戴姆勒-克莱斯勒公司、三菱汽车公司和北京吉普公司.他本人是7人委员会中的一员.由这个委员会共同决定是否授予某个经销商联合品牌销售权.苏伟铭说,除了资金要求外(包括一定数量的流动资金),还要考虑其地理位置.到今年底,将有60家联合品牌经销商获得授权.北京目前已有3家,年底要达到5家. 联合品牌销售是基于品牌专卖的一次飞跃.之所以称之为飞跃,是因为目前在国外这种模式也仍处在探索阶段.去年10月1日,欧盟正式出台了新法规,要打破统治欧洲达数十年之久的品牌专卖格局,允许多品牌销售.同时,销售与服务分开,不具备维修能力的超市也可以参与卖车,并可以将维修转包给第三方.此法规的出台受到了厂商的强烈反对.从目前实施情况来看,还存在来自厂商的诸多阻力.对于欧盟新法规,苏伟铭认为,目前在中国是行不通的.首先,允许多品牌销售,即可以选择任何品牌包括竞争对手的品牌,这在北京吉普公司是不允许的.另外,将销售和服务分开的做法在中国也不适宜.因为中国的汽车消费很不成熟.许多消费者不懂车,因此,如果经销商不能提供服务,消费者难免有后顾之忧. 苏伟铭进一步表示,品牌专卖店提供的服务体现了一种文化和品位.随着人们汽车消费理念的成熟,更多的人会选择到品牌店购车.但是,由于专卖店需要较大的展厅面积和维修车间,因此,一般建在离市区较远的近郊.为了弥补这一缺陷,专卖店应该在闹市区建立展示厅,以方便消费者观看和了解样车.另外,为了方便消费者对不同品牌进行对比,今后中国汽车市场的专卖店将会向类似国外汽车大道的模式发展.在北京经济技术开发区,目前就集中了大批品牌专卖店.这样,消费者既可以比较不同的品牌,同时又可以获得良好的服务. 苏伟铭最后表示,北京吉普公司第一个吃联合品牌销售的螃蟹是具有风险的.但是,任何事都要有人首先去做.北京吉普公司是联合品牌销售的中国第一家,但不会是中国的最后一家. (责任编辑：admin) |